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E-Commerce – B2B

Worin unterscheidet sich B2B zu B2C.
In mehr als nur einem Detail.

Der Onlinehandel, die Anbahnung und Abwicklung von Geschäften über digitale Kanäle, ist nun wirklich keine große Neuigkeit mehr. Das gilt zumindest für den Onlinehandel in Richtung privater Kunden. Im B2B-Bereich besteht immer noch großer Aufholbedarf – und zwar durch so gut wie alle Branchen. Interessanterweise sind auch Unternehmen, die bereits bewährte E-Commerce-Lösungen zu den Endkunden hin realisiert haben, in der Geschäftsanbahnung mit Businesskunden mehr als säumig. Warum ist das so?

Großes Potenzial
Betrachten wir zuerst den digitalen B2B-Markt. Laut Untersuchungen wurden 2018 rund 1,3 Billionen Euro (also 1.300 Milliarden!) elektronisch zwischen Geschäftskunden umgesetzt. Der Großteil dieses Umsatzvolumens entfällt dabei auf automatisierte Prozesse, mit denen Transaktionen zwischen Geschäftskunden unkompliziert auf elektronischem Wege durchgeführt werden. Lediglich rund ein Viertel wurde (klassisch) über Websites, Onlineshops und Marktplätze generiert – also jenen digitalen Orten, an denen ansonsten die Privatkunden anzutreffen sind. Das ist durchaus interessant, schließlich verfügen viele Unternehmen gerade in diesem Segment bereits über Know-how und Erfahrung. Worin besteht also der Unterschied zwischen B2C und B2B?

Die Lösungen sind so individuell wie die Auftraggeber selbst. Zuerst gilt es, die eigene Position und das Mindset der Kunden zu kennen. Die E-Commerce Agentur DeSight Studio hat es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen in diesem Bereich zu unterstützen.

Neue Pfade beschreiten
In der Praxis zeigt sich, dass viele Branchen immer noch auf klassische Vertriebswege setzen – weil es immer schon so war. Zum Beispiel werden im Werkstatt- und Baustoffhandel Produkte immer noch per Fax (oder inzwischen sogar E-Mail) angefordert. Auch die guten alten Vertreterbesuche sterben nicht aus. Durch diese Vorgangsweise versäumen die Kunden möglicherweise sogar Produktneuerungen, oder bessere Angebote. Als bereits digital gut aufgestellter Anbieter hat man hier gute Chancen, mit einem neuen Absatzkanal auch tatsächlich Bedarf zu wecken – und zu stillen.

Der kleinste gemeinsame Nenner
Zugegeben: Der B2B-Bereich ist etwas komplizierter abzudecken als der B2C-Bereich. Häufig bestehen individuelle Preisabsprachen zwischen Anbieter und Kunden. Aber auch individuelle Fertigungs-, Lieferungs- und Verrechnungsvereinbarungen sorgen für zusätzliche Komplexität. Produktion „on demand“ und Lieferung „just in time“ lassen sich nicht so einfach in einem Onlineshop abbilden. Hier ist es ratsam, den eigenen Standort innerhalb des Marktes zu bestimmen und Kernprozesse zu definieren, die sich auch auf digitalem Weg einfach abwickeln und umsetzen lassen.

Wissenstransfer
Praktischerweise müssen die Mechanismen eines digitalen B2B-Prozesses nicht von Grund auf neu vermittelt werden. Vor den Computern der Einkaufsabteilungen sitzen schließlich Menschen, die mit Websites, Onlineshops und Marktplätzen in ihrem Privatleben ausreichend Erfahrung gesammelt haben. Sie nutzen nun auch Amazon und Alibaba zu Recherchezwecken – und oft genug zum Bestellen – für den Businessbereich. Viele (kleinere) gewerbliche Anbieter haben diesen Trend erkannt und nutzen diese Marktplätze als Vehikel für Ihren B2B-Absatz. Ob man als Unternehmen auf diesen Zug aufspringen will, hängt von der eigenen Produkt- und Vertriebsstruktur ab – eine Überlegung ist es allemal wert!

Nutzen stiften
Als Digital-Agentur berät DeSight Studio immer wieder kleinere und große Unternehmen bei der Konzeption und Erstellung digitaler Absatzkanäle im B2B-Bereich. Wie immer gilt: Die Lösungen sind so individuell wie die Auftraggeber selbst. Zuerst gilt es, die eigene Position und das Mindset der (potenziellen) Kunden zu kennen. Daraus lassen sich mögliche Lösungen ableiten, die für alle Beteiligten Vorteile generieren. Es ist nicht entscheidend, wohin der Trend in diesem Marktsegment geht. Es ist viel wichtiger, eine Win-win-Situation zu entwickeln, in der die Digitalisierung nicht bloß Mittel zum Zweck, sondern den sinnstiftenden Mittelpunkt bildet.

DeSight Studio GmbH  |  Wolfgang Zdimal

Dieser Beitrag wurde vom Journalisten und Berufstexter Wolfgang Zdimal im Auftrag der DeSight Studio GmbH verfasst und durch die DeSight Studio GmbH veröffentlicht. Wolfgang Zdimal, welcher seine Geschäfte von Wien, Österreich aus steuert, weist mehr als 20 Jahre Berufserfahrung auf und schreibt unteranderem für die Wirtschaftskammer Österreich, die BAWAG P.S.K. Bank oder eben für die DeSight Studio GmbH.

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